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Vendre un appartement ou une maison: réussir les visites

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La prise de rendez-vous

Une visite doit être précédée d’une prise de rendez-vous. Sauf cas exceptionnel, refusez les visites sans rendez-vous de personnes qui auraient aperçu votre panneau A VENDRE ou les visites, dans l’heure, de personnes qui sont tombées sur une petite annonce que vous avez déposée sur internet.
Vous éliminez ainsi d’éventuels curieux qui, ne sachant pas comment s’occuper un dimanche pluvieux, décident d’aller visiter des maisons pour passer le temps. Une personne réellement intéressée saura attendre quelques jours et acceptera vos contraintes de planning.


La préparation

Un petit pense-bête de ce que vous devriez faire avant de recevoir vos visiteurs.
  • Ranger, nettoyer, aérer
    La première impression est décisive. L’acheteur qui entre dans un logement encombré de bazar ou dont le ménage n’a pas été fait correctement pourrait avoir du mal à s’y projeter et à s’imaginer y vivre. Il risque d’avoir un mauvais à priori alors même que ce bien pourrait lui convenir. Des pièces débarrassées d’objets donnent, par ailleurs, une impression d’espace plus important.
  • Rassembler tous les documents nécessaires à la mise en vente
    Vous serez ainsi à même de répondre à toutes les questions des visiteurs. Ceux-ci pourront voir, documents à l’appui, que vous leur fournissez des informations justes.
Faut-il entreprendre des travaux avant la mise en vente?
Il y a quelques années est apparue la mode du home-staging: il s’agit de mettre en valeur un bien immobilier avant de le vendre. Cet effet de mode a été renforcé par certaine émissions télé comme MAISON A VENDRE sur M6.
Si vous avez décidé de vendre, il est trop tard pour engager des travaux de grande importance. Pas question de refaire la maison du sous-sol au grenier. Vous n’avez plus ni le temps, ni la motivation. D’autant plus que financièrement, il est peu probable que vous puissiez récupérer le coût de tels travaux sur le prix de vente. Mieux vaut proposer un prix de vente moins élevé et laisser l’acheteur faire les travaux selon ses propres besoins et ses propres goûts.
Toutefois, rien ne vous empêche de mettre la maison ou l’appartement en valeur avec quelques objets de décoration bien choisis. Ce peut être également le moment de terminer de menus travaux qui auraient été entrepris mais jamais terminés (quelques peintures à rafraichir, prises électriques à resserrer dans les boitiers, luminaires à la place d’ampoules pendantes...). Si vous n’avez pas le sens de la décoration, vous pouvez vous faire aider d’un home-stager qui vous donnera certainement quelques idées simples et peu onéreuses. Tout cela ne changera pas le regard du visiteur rationnel qui s’attachera plus aux fondamentaux (situation, surface, état d’entretien) mais peut contribuer au coup de cœur de visiteurs qui ont un regard plus superficiel.

Pendant la visite

Pendant la visite un seul mot d’ordre: la sobriété. N’en faites pas des tonnes pour vanter les qualités exceptionnelles de votre appartement, laissez plutôt votre futur acheteur visiter tranquillement.
Dans un premier temps guider le à travers les pièces, en lui donnant quelques informations objectives afin d’instaurer un climat de confiance. Répondez naturellement à ses questions sans tenter de dissimuler les points faibles du logement. Si possible, rassurez le en lui montrant les documents que vous avez rassemblé et qui peuvent être en rapport avec ses interrogations.
Lorsque vous avez fait le tour des pièces, proposez à votre visiteur de refaire un tour seul, à son rythme. Tenez vous à distance afin qu’il se sente libre de visiter, de prendre son temps dans chaque pièces, mais ne vous éloignez quand même pas trop pour pouvoir répondre à ses questions. Certains acheteurs ont besoin de temps pour se projeter dans le logement où pour imaginer d’éventuels travaux de transformation.

Conclure la visite

A la fin de la visite, évitez de demander au visiteur ses impressions. Laissez le parler si il en a envie, sinon respecter son silence. Si il est intéressé, il est fort probable qu’il reste sur le retenue et se manifeste pas un emballement démesuré qui l’empêcherait de négocier une remise sur le prix par la suite.
Dîtes lui simplement que vous êtes à sa disposition pour répondre à ses interrogations et qu’il peut revenir pour une seconde visite si il le souhaite.
Si il vous dit clairement qu’il ne donnera pas suite, essayez de savoir quelles en sont les raisons. Son avis peut vous éclairer pour situer votre bien par rapport à d’autres biens disponibles sur le marché.


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